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「治療院のリピート対策」患者さんが求めている２つの要素。
さて、今回は「患者さんが求めている、２つの要素。」という話。
あなたは、患者さんが何を求めているのか？を、
ハッキリと理解して、施術・コミュニケーションをしているでしょうか。
この２つの要素が理解できると、リピート率が格段に上がりますので、
ぜひ参考にしてみてくださいね！
実は、「リピート」には２つの種類があることを
ご存知でしょうか？
２つの種類とは・・・
「短期リピート」と「長期リピート」。
「短期リピート」とは、最初の来院から5回目くらいまでのリピート。
そして、「長期リピート」は、6回目以降につづくリピートのこと。
たまに、「４～５回はリピートしてくれるんだけど、それからが
続かなくてね・・・」と悩んでいる方がいらっしゃいますが、
それは、「短期」のリピート対策はできているけど、
「長期」のリピート対策ができていない証拠です＾＾；
では、「短期と長期」この２つのリピート率を
上げるのはどうしたらいいのか？
結論から言うと・・・
患者さんの求めてる「２つの要素」を理解することです。
■患者さんの求める、２つの要素とは？
患者さんが、あなたの治療院に求めているもの。
それは、「オーダー」と「オファー」です。
よく、「患者さんの”ニーズ”を理解しよう！」なんて言いますが、
いくらニーズを理解したって、リピート率はあがりません。
なぜなら、”ニーズ”の中には、「オーダー」と「オファー」という
２つの要素があり、それぞれを分けて考えることで、はじめて
リピート率が上がるからです。
■「オーダー」とは、患者さんが”今すぐ”解決したい課題のこと。
・この痛み、なんとかしてくれ！
・とにかく、肩のコリを楽にしたい！
・明日の同窓会までに、少しでもリフトアップしたい！
こういった、”今すぐ”なんとかしたい患者さんの課題を解決できれば、
「短期的なリピート率」はスグに上がります。
■「オファー」とは、患者さんの「こうなったらいいな～」という、
ちょっとモヤモヤした課題のこと。
・歳を重ねても、ず～っと元気で仕事をしたいな～
・いまやっているテニス、定年後も試合に出られたらいいな～
・いつまでも旦那さんに「キレイだね！」って言ってもらいたいな～
こういった、あまり”緊急性”はないけど、「こうなったらいいのにな～」
という課題を解決することができれば、「長期的なリピート率」も、
グングン上がっていきます。
これまでに多くの治療家さんを見てきましたが、リピート率が低い
治療院では、この「オーダー」と「オファー」を、ごちゃ混ぜにしてるんですよね＾＾；
「今すぐ、この痛みを取りたい！」という人に、「ちゃんと月１回くらい通うと、
いつまでも元気な体で入れますよ＾＾」とか、
※（オイオイ、それはいいから早く痛みを取ってよ～泣）
すでに「短期的な課題」である「オーダー」が解消しつつある人に、
「痛みを完全に解消するために、来週も来てくださいね＾＾」とか。
※（もうだいぶ痛みはなくなったから、次は来なくていいや～）
これでは、なかなかリピート率が上がることはありません。
患者さんって、ほとんどの場合、初回に来院された時には、
「オファー」よりも、「オーダー」が強い状態です。
だから、まずは短期的な課題である「オーダー」を解決するためには
どうしたらいいのか？を伝え、施術をしっかりとしたうえで、
「この課題を解消したければ、○○をしてください！」
（次は○○日来てください）と、「指示」する。
ここが、短期的なリピート率を上げるポイントです＾＾
そして、短期的な課題が解決してきたら、徐々に「オーダー」に
関する話を少なくしていき、「オファー」に関する話を混ぜていく。
いくら治療家であるあなたが、「だいぶ痛みがなくなってきたと思うけど、
完全に痛みをとるには、来週も来た方がいいよ～」と言っても、
患者さんの「短期的な課題」である”痛くない状態にして欲しい！”という
「オーダー」は解決してしまっているので、
「まぁ、これくらい痛みが取れれば、次回は来なくていいや～」と
なってしまうのです。（泣
だから、「短期的な課題」が解決してきたら（←ココ、大事！！）
徐々に「オファー」に関する話、「こうなったらいいですね～」を混ぜていき、
患者さんの目線・思考を、長期的なものに変化させていく。
こうやって、患者さんが今、「オーダー」に対して意識がいっているのか？
それとも、「オファー」に対して意識を持っているのか？を意識するだけで、
「短期」と「長期」、どちらのリピート率も上がっていくのです＾＾
また、そうすることで、患者さんの「こうなったらいいな～」という、
「夢」をサポートできる治療院になっていく。
最高ですよね？＾＾
どうしても患者さんの中には、「治療院って、痛み・コリを解消する場所でしょ？」
という意識がありますので、それを徐々に施術を通じて、
「ここって、痛み・コリを解消するだけじゃなくて、僕（私）の夢も応援
してくれる場所なんだ！」と気づいてもらいましょう！
どうしても、最初の問診・ヒアリングで「オーダー」を理解することは
できていても、患者さんの「オファー」を理解している治療家さんが
少ないんじゃないかな？と思います。
もちろん、ストレートに「痛み・コリがなくなったら、何をしたいんですか？」
と聞くこともいいのですが、なかなかそれでは患者さんの「オファー」を
完全に理解することはできないし、引き出すことができません。
なぜなら、「オーダー」は聞くことができますが、「オファー」は
会話やコミュニケーションの中で”感じ取る”ものだからです。
この、患者さんの求める「２つの要素」、オーダーとオファーが
理解できるようになるといいですね＾＾
意識をするだけでも、だいぶ違ってきますよ～
あなたの治療院は、短期的な課題である「オーダー」を解消する場所ですか？
それとも、「オーダー」の解消はもちろん、「オファー」も解消できる、
患者さんの「夢」を応援する場所ですか？
ぜひ、考えてみてくださいね＾＾
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